Každoroční událost ClickFunnels, Funnel Hacking Live je oslava skutečného amerického marketingu, kde se setká 4 500 „Funnel Hacker“ podnikatelů, kteří aktivně využívají prodejní trychtýře (Funnely) a chtějí se učit z kampaní ostatních podnikatelů.
Přinášíme vám cenné informace z 2019 Funnel Hacking Live v Nashville, máte se na co těšit. (Jako partner Kreativ Kontrol přímo z dění na místě – kolegové dostali vstupenky pro tisk.)
Tentokrát se můžete dozvědět stálezelené tipy jednoho ze zakladatelů a marketingového manažera ClickFunnels, Russella Brunsona, s názvem „Hook, Story, Offer“ (Háček, Příběh, Nabídka).
Russel má tu výhodu, že může informovat o vlastních i cizích prodejních trychtýřů. Co se nyní můžete dozvědět o nabídce, příběhu a háku, je zkušenost více než 70 000 uživatelů se 4 miliony nálevek. (Jedna zajímavost: pokud by uživatelé ClickFunnels tvořily jednu zemi, jejich celkové příjmy by loni představovaly 15-té největší HDP na světě.)
Od čeho záleží úspěch vašeho prodejního trychtýře?
Podle Russela, pokud váš prodejní trychtýř nefunguje, tak potom je problém v háčku, příběhu, nebo nabídce. Vždy!
1. Máte nabídky – nebo člověka, který dává nabídky?
Už jste někdy slyšeli o Claude Hopkinsovi?
Na počátku 20. století žil v Americe a je jedním z průkopníků dnešní marketingové komunikace. Jeho zaměstnáním bylo ukazovat společnostem, co je jejich nabídka.
A z toho si neskutečně krásné žil – v té době za jedinou svou analýzu požadoval 52.000 dolarů (to bylo v roce 1920, dnes by to bylo v přepočtu 657,000 dolarů).
Nezaměňujte nabídku s nejlepší cenou. Není to problém, pokud jste drahý, ale musíte máte v nabídce něco, kvůli čemuž se i tak vyplatí vybrat si vaši nabídku.
Existují 2 způsoby, jak být nejlevnější nabídkou ve městě.
Jedním z nich je samozřejmě snížení ceny – nedělejte to, protože to je obchodní sebevražda, když si vybudujete svou strategii na tom, že vy jste nejlevnější.
Druhým způsobem je zvýšení hodnoty nabídky. Pokud prodáte produkt v hodnotě 1 milion USD za 1 000 USD, budete levnější než ten, který nabízí stejný produkt za 1 000 USD, aniž prezentoval skutečnou hodnotu.
Russel nám dává zajímavý příklad, jak můžete vydělat mnohem víc, když navýšíte hodnotu.
Když se ho jeho syn zeptal, proč vydělává více než lékař (když všichni víme, že lékař poskytuje hodnotnější službu – zachraňuje zdraví), odpověděl, „protože lékař v jednom okamžiku dává hodnotu jedné osobě a já dávám hodnotu (i když jinou) mnohem většímu počtu. “
A o tom je trychtýř, kde dobrá nabídka znásobuje hodnotu.
Russel uvádí příklad pro svůj vlastní produkt, publikaci za 1 000 USD, která se zdála být mnohem atraktivnější, když byla přidána 30minutová konzultace, aby se zjistilo, zda je trychtýř vhodný pro zájemce.
Na podobném principu funguje i periodicky vyhlašovaný 30-denní koučink program One Funnel Away Challenge.
Už 30-denní program dokáže produkovat zájem, ale bonus v podobě případové studie (včetně důvěryhodných svědectví od jiných uživatelů), mu dává ještě větší váhu.
Ponaučení:
„Lidé utratí více peněz za stejný produkt, stačí ho jen jinak zabalit.“
Takové zabalení obsahu může být změna na psaný, zvukový nebo video formát. Například životopisnou knihu Martina ‚Farmer‘ Burnse, legendárního zápasníka, přivedl k úspěchu jeden jeho přítel tím, že ji vydal v podobě audioknihy.
Při prodeji publikace je i interview způsobem zabalení produktu. Udělejte rozhovory s lidmi, kteří jsou důležití pro vaše publikum, podobně jako Russell udělal při komunikaci jednoho kurzu.
Použití videa je téměř samozřejmé: vezměte svůj chytrý telefon a vytvořte co nejvíce how to videí. Pokud máte telefon, máte vše, co k tomu potřebujete.
Tip: Při navrhování nálevky vždy přemýšlejte o tom, jak můžete zvýšit hodnotu své nabídky.
2. Příběh – už máte své Velké Domino?
Příběh je stejně důležitým nástrojem na zvyšování hodnoty.
Vytváří vazbu, dělá vás milovanými a pokud to je nutné, dokáže změnit pohled čtenáře.
Konverzi můžete ztratit i na tom, že nemáte tušení o tom, na jaké úrovni se nachází ten, koho se snažíte přesvědčit o výhodnosti produktu.
Každý prodej má základní myšlenku, Velké Domino. Pokud si to uvědomíte, dominový efekt může začít: v mysli klienta začnou padat mentální bariéry a vytvoří se relativně hladká cesta k nákupu.
Pro ClickFunnels je to koncept prodejního trychtýře, který je základem softwaru: pokud je Russel schopen přesvědčit své publikum, že trychtýř (Funnel) je užitečný, pak ho začnou následovat a pravděpodobně budou používat i ClickFunnel.
Pro vás, jak čtenáře tohoto blogu je tato myšlenka známá: nikdy neprodáváme výrobek, ale koncept, myšlenku nebo řešení.
Velké Domino můžete komunikovat se 4 články:
(1) Řekněte svůj původní příběh: jak jste vynalezli produkt a proč je pro vás (a pro celý svět) tak důležitý
Pro jednodušší produkty postačuje takový příběh z kuchyně, ale čím složitější je nabídka, tím více se musíte snažit pro shození domina, protože musíte změnit pevnou víru nebo (kvůli složitosti nabídky) musíte odpovědět na mnohé námitky. (Větší a dražší nabídka znamená vyšší riziko, proto si to lépe rozmyslíme.)
Další 3 možné příběhy se vážou na překážky prodeje:
(2) Mluvte o produktu – Váš čtenář si může myslet, že „webová stránka nemá smysl“. Váš příběh musí rozptýlit právě takové námitky. (Je důležité, aby byl váš produkt opravdu dobrý a nabízel řešení na konkrétní bolest vaší cílové skupiny.)
(3) Rozptylte vnitřní obavy – „Prodejní trychtýř je dobrý, ale nevím, jestli ho dokážu zhotovit. Nemám potřebné znalosti, jednou jsem se už snažil a nefungovalo to, jen jsem ztrácel čas. „Odpověď je jednoduchá: Podívejte se, [člověk jako vy] udělal úspěšný trychtýř, opravdu to je jednoduché. S příběhem se snažíte dosáhnout, aby vaše publikum mělo pocit, že i jemu se to podaří.
(4) Vyvraťte vnější překážky – „I kdybych měl trychtýř, nebyl bych schopen přivést na něj lidi. Platil bych zbytečně za reklamy a i tak by nikdo nepřišel. Nebude to fungovat.“ Russell říká, ano, platil jsem za reklamy a ano, pracovali.
Tento příběh je ještě efektivnější, pokud prezentujete své potíže během cesty transparentním způsobem – a dokonce pomáhá při vcítění, pokud vidíme, že osoba zastupující společnost zažila stejné problémy a udělala tytéž chyby jako my.
Takový příběh v každém směru ukazuje, že ano, můžete uspět – jinými slovy, je autentický.
Růst hodnoty pomocí silného příběhu je obrovský.
Dobrý příklad je, když se Russell ptal diváků, kolik lidí by chtělo vlastnit fixu, se kterou on právě píše na jevišti.
Velmi se o ni netrhaly, dokud nezačal mluvit o fixe – samozřejmě tak, aby zvýšil její hodnotu.
V začátcích Funnel Hacking Live, nepoužíval tuto fixu, ale tenčí.
Pak uviděl značkovou fixu Tonyho Robbinsna (také marketér, bestseller spisovatel a stratég) a zatoužil po ní. Chtěl ji mít, protože písmo na bílé tabuli vypadalo mnohem efektivněji.
Nakonec si ji opatřil a dokonce v několika barvách.
A po tomto příběhu už hodnota fixy jen narůstala a narůstala v očích publika.
Tip: Zapište si, jaké mylné představy mohou bránit zájemcům, aby si vybrali vás.
Vymyslete, jaké příběhy mohou vyvrátit tyto obavy. A předtím, než začnete domino, studujte, jak příběh působí na mozek posluchače.
3. Háček – co vás chytlo v blízké minulosti?
Kotva, hák, háček: je taková malá informace – drobek, smítko, která vyvolá zvědavost a vtáhne vaše čtenáře.
Russelovou definicí je, že „háček je to, co vás zastaví ve skenování textu“.
Sám o sobě nezvyšuje hodnotu jako nabídka nebo příběh. Má za úkol jen vzbudit zájem.
Správný háček je těžké najít – pokud by to bylo jednoduché, všechny reklamy na světě by byly zajímavé.
Představte si komika, jehož všechny poznámky jsou trefné. Není velmi pravděpodobné, že je vymýšlí právě tam na tom pódiu – za každou humornou větou jsou dlouhé roky zkoušení a učení.
Jak najdete své háčky?
Russel navrhuje sledovat, co na sociálních sítích zastaví vás. Klikněte, studujte a zkoumejte reklamu, poučte se z její logiky a analyzujte její vliv na vás (co ve vás vyvolala a jak to dosáhla?).
Zde jsou příklady dvou dobrých háčků. Všimněte si, který z nich by zastavil během procházení textu vás:
O Drew Manningovi, svalnatém osobním trenérovi Fit2Fat2Fit, zpočátku mnozí lidé říkali, že jelikož nikdy neměl problém s nadváhou, nemá ani ponětí, jaké je to být tlustý. A proto úmyslně přibral pár kilo, aby je následně shodil. Jeho háček vycházel z jeho osobního příběhu.
V inzerátu Garreta Whitea, vynálezce tréninkové metody Wake Up Warrior, se hák skrývá v slibu: „Pozor ženatý podnikatelé, naučte se jak odemknout neomezený sex, sílu a peníze, aniž by bylo nutné se rozvést nebo opustit svou církev“. „Neobvyklé výhody vás mohou zaujmout: zahrnují neomezený sex, moc a peníze – bez rozvodu nebo opuštění církve.
Co můžete udělat dnes pro úspěch vašeho funnelu?
Zvyšte hodnotu nabídky, aby byl váš produkt atraktivní navzdory vysoké ceně (nebo právě kvůli vysoké ceně).
Najděte Velké Domino, základ vašeho příběhu.
Pátrejte po hácích: sledujte, co vás zastaví a inspirujte se na cizích reklamách.
P.S: Pokud máte nějaké dotazy, neváhejte mi napsat nebo položit otázku v naší FB skupině.
